Incluso si las apariencias engañan a menudo, el ojo quiere su parte. Pueden ser clichés, pero es cierto que si quieres vender un producto y tienes muchos competidores, para conseguir tu objetivo hay que trabajar ante todo en su presentación. De lo contrario, el riesgo es el de no vender, ser obligado a bajar el precio o perder tiempo en una operación de venta demasiado larga.
HOME STAGING: VENDE PRIMERO, VENDE MEJOR
Si esta lógica es válida en todos los sectores, aún más importante es en el mercado inmobiliario, donde el producto representa la inversión de toda una vida. ¿Cómo hacerse notar en el mercado? ¿Cómo vender rápidamente? ¿Cómo evitar recibir solicitudes continuas de ajuste de precio?
También en este caso la respuesta es la presentación del producto: es decir, home staging.
Cuenta la “leyenda” que Barb Schwarz, nacida en Kansas (EE. UU.) hace setenta y seis años, fue la primera en darse cuenta de la posibilidad de convertir esta necesidad en un negocio. Autora de “Staging the world“, “Home staging business” y muchos otros libros, Schwarz ha sabido interponerse perfectamente entre el sector inmobiliario y el diseño de interiores, dando vida a lo que progresivamente se ha convertido en una nueva profesión, el home stager.
¿QUÉ HACE EL HOME STAGER?
Mientras que el interiorista es contratado por el dueño de una propiedad para dar vida a la casa de sus sueños y la agencia inmobiliaria interviene en el momento de la venta; el home stager prepara la propiedad para compradores potenciales y, al mismo tiempo, para la venta.
Un buen home stager, por lo tanto, debe tener habilidades de diseño pero también conocer el mercado inmobiliario.
Si el home stager se enfrenta a una propiedad deshabitada y vacía, su tarea será darle vida, permitiendo que el potencial comprador vea y sienta los espacios, comunicando el potencial de la casa, resaltando sus puntos fuertes, ocultándo los defectos.
Si la casa con la que está tratando está habitada, lo más probable es que trabaje por sustracción, despersonalizando y revisando la casa. En definitiva, su trabajo será similar al de un escenógrafo, donde el mobiliario y la decoración no tendrán que responder al gusto y necesidades personales del propietario, sino al público-objetivo que el propio home stager habrá identificado.
ANALISIS DE CONSUMO, PLAN DE MARKETING Y ESTRATEGIA DE VENTA
Por tanto, las diferentes fases del trabajo del home stager son:
- el análisis de mercado, con un estudio atento a las tendencias de consumo
- la elaboracion de plan de marketing
- la creación de una estrategia de venta y anuncios, prestándose así a una colaboración muy estrecha incluso con las agencias inmobiliarias más profesionales
- el diseño y la puesta en escena virtual de la casa, que ya permite a los futuros clientes hacerse una idea precisa de los espacios y su posible uso
- la puesta en escena física de la casa
- la creación de fotografías y vídeos profesionales, que pueden ser aún más decisivos para la venta.
HOME STAGIN: UNA INVERSIÓN REAL
Toda la operación, de hecho, debe considerarse como una inversión real, útil para incrementar el valor percibido del inmueble y, como decíamos, para vender antes y a mejor precio.
Según la asociación Home Staging Lovers, por ejemplo, sin la intervención del home staging, una propiedad puede permanecer en el mercado durante un promedio de 221 días. En el caso de home staging, sin embargo, los días se reducen de media a 48 y el descuento medio sobre el precio ronda el 2%.
En definitiva, el home staging parece ser un buen negocio al menos para el vendedor, tanto si es un propietario que necesita realizar la venta cuanto antes sin rebajar el precio, como si es un profesional del sector. Sin olvidar que el home staging también puede resultar una excelente ayuda en el sector del alquiler, tanto a corto como a largo plazo.
Más rápido que una renovación (ya que solo implica un mantenimiento de rutina), la puesta en escena del hogar es un poco como maquillar su apartamento antes de que salga a la venta. Después de todo, como le gusta recordar a Barb Schwarz, “el home staging es una herramienta de comunicación“.